针对每个动机提供解决方案，这也是我们应该掌握的谈判技巧之一。我们要找对对方的动机而非立场；而动机往往是深藏在立场里面的，需要我们深挖。人本主义心理学家斯洛的需求层次论提到：每个人都有基本的生存需求和更高层次的需求，它们驱动着我们的行为。

仿佛如梦境。

        简沐的话尚未说完，下面那群学员又哇哇叫起来求饶：简队，我们还没学到这么高级的应用心理学。

        可是那群学员毕竟年轻，而且我国近二十年来几乎没有发生过什么真正的绑架勒索案了，更不要提重大勒索案。这一次上这么重视这件案子的原因，除了涉及到政府官员，其实就是简沐所担心的，这帮匪徒在为下一次干一票大的准备。于是，大家都嚷嚷起来：不谈判，那就一直等吗？

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        肖甜意看到那群小年轻一个比一个激动，又活泼，又神，那种劲劲儿她看了都欢喜。她看了一眼简沐疼的模样，抿着偷乐。

        当然不是。简沐立即否定：我们会拖延至周五、甚至周六才开始再度谈判。周四则是我们的摸底期，这一天很关键，我们需要摸清他们的行为、目的，和动机。

        他从电脑里快速找到一份文档，群发给大家，是关于谈判里涉及到的心理学学术分内容：斯洛需求层次理论。

        说白了，还是衡量特定威胁程度的问题。这也是里面的一个关键定。

        2班的班长大声说，别鬼嚎了！明天！明天上课，大简队不是说了教我们心理学吗！就是这个需求层次论，还让我们预习呢！

        简沐不想再跟他们鬼扯，干脆讲：在一场谈判里，因为对方并没有给出时限，那就是还于早期阶段。当威胁变得越来越，就表明谈判已经越来越接近特定时间里的真实、的结果。

        简沐微微勾了勾角，肖甜意也是开心，看向他莞尔：看来你们谈判队将会多一个新成员了。

        1班班长95号乐玲玲提问：简队，那如何界定威胁的程度？不然一旦过度，我们又反应不及，岂不是错过了最佳的谈判以及解救人质时机？

        是。他点了点。又看向全学员说：翻开课本的第XXX页，这里有涉及。我们只需要关注几个关键提问：什么、谁、何时、何地，以及如何。当匪徒发出威胁时，未必一开始就是经过深思熟虑的，这种情况往往出现于早期，随后，他们自己会慢慢完善的内容和要求；而当他们开始进行威胁时，会在有意识、甚至无意识的情况下在他们正要全力争取的问题上产生模糊和漏。我们就会发现，随着日子一天天接近周末，这些漏开始被弥补，也就是上面我提到的他们自己会慢慢完善要求和内容；在各起绑架案中，类似的情况反复发生，因此，这种现象被我们的前辈总结出来。我们只要掌握了要领，就能预计到每起绑架案其内在的相应程序。在这一起案例里，是一个五天的过程。五天将会是匪徒的忍耐极限。我们应该通过自己的专业知识，到让绑架案的结果变得更容易预测，这样才能确保人质的安全。

        她了耳朵，对于他的亲昵，其实她内心也是喜欢得不得了的。将他之前好的分析稿找出来递给他。他笑着接过，了声，继续讲：我们这次的策略是，在确认了陈魅还活着后，我方会用技巧，在不怒匪徒的情况下，让谈判停滞。保持谈判停滞这里很重要。

        简沐无奈地用拇指重重压向眉心。

        还有人嘀咕：那谁？那谁谁谁的需求论？